Wstęp

Projektowanie prawidłowych lejków kampanii marketingowej różni się w biznesie B2B od B2C. Te drugie koncentrują się na najkrótszej drodze do zakupu, torpedując klientów wezwaniami do działania typu "kup teraz", podczas gdy klienci B2B są bardziej skoncentrowani na dostarczanej wartości. Ich proces zakupowy jest znacznie inny, bardziej ostrożny i zorientowany na wartość. (zobacz artykuł o różnicach między B2B i B2C) Aby zmaksymalizować wysiłki marketingowe, konieczne jest zrozumienie podróży klienta, najlepiej wizualizowanej za pomocą lejka marketingowego. Dzieli on ścieżkę klienta od pierwszego kontaktu z Twoją marką do ostatecznego zakupu na etapy: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) i BOFU (Bottom of the Funnel).

W tym artykule zagłębimy się w etapy lejków wraz z kilkoma sugestiami działań, które warto rozważyć. A także przyjrzymy się, jak Twoja witryna pasuje do całego równania.

TOFU, MOFU i BOFU: zrozumienie każdego etapu

TOFU

Top of the funnel (TOFU) to pierwszy etap, który polega na budowaniu świadomości i przyciąganiu potencjalnych klientów. Na tym etapie treści powinny edukować odwiedzających na temat problemu, z którym się borykają i sugerować rozwiązanie, które oferuje Twoja marka.

Celem tego etapu jest przyciągnięcie uwagi klienta do Twojej firmy i umieszczenie go tam, gdzie chcesz, aby był.

Przykłady:

1. Reklamy
2. Oferowanie darmowych e-booków lub przewodników
3. Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail
4. Udostępnianie przewodników porównujących produkty
5. Oferowanie bezpłatnej wersji próbnej lub próbki produktu/usługi

MOFU

Środek lejka sprzedażowego (MOFU) to etap rozważań, w którym potencjalni klienci oceniają różne rozwiązania. Twoim celem jest udowodnienie, że Twoje rozwiązanie jest lepsze. Szczegółowe informacje, porównania i referencje mogą odegrać tutaj kluczową rolę.

Jest to najbardziej niedoceniany etap. Jest również najbardziej czasochłonny i kosztowny. Celem TOFU było przyciągnięcie klienta do marki. Celem MOFU jest zatrzymanie go przy sobie. Klienci B2B kupują dłużej, dlatego musisz im o sobie nieustannie przypominać. Możesz to robić poprzez wartościowe treści, produkowane w regularnych odstępach czasu. Prawie każde działanie MOFU może służyć jako TOFU, jedyną różnicą jest to, że MOFU skupia się na ciągłym stymulowaniu odbiorców nowymi wartościowymi materiałami.

Przykłady

1. Publikowanie edukacyjnych postów na blogu
2. Organizowanie webinarów lub warsztatów
3. Udostępnianie infografik lub krótkich filmów w mediach społecznościowych
4. Oferowanie bezpłatnej subskrypcji newslettera
5. Podcast
6. Youtube

BOFU

Bottom of the funnel (BOFU) to etap podejmowania decyzji, w którym klient jest gotowy do dokonania zakupu. Tutaj Twoim celem jest nakłonienie klienta do dokonania transakcji. Daj klientowi wszystkie informacje, których może potrzebować, zbuduj pilną potrzebę, a co najważniejsze: daj klientowi znać, jak się z Tobą skontaktować!

Ważne jest, aby mieć wszystkie odpowiedzi na pytania klienta. Jeśli tego nie zrobisz, może on poszukać tych odpowiedzi gdzie indziej - najprawdopodobniej u Twojej konkurencji. Wyedukowany wokół swojego produktu klient, to solidny i zdecydowany lead.

Przykłady

1. Dostarczanie przewodników porównawczych produktów
2. Prezentowanie opinii klientów i studiów przypadku
3. Dostarczanie spersonalizowanych rekomendacji produktów
4. Dobrze opisane usługi
5. Czat

Przed rozpoczęciem projektowania lejków

To naturalne, że zanim zaczniesz projektować lejki, masz na myśli jakąś kampanię marketingową. Niezależnie od tego, czy jest to nowy produkt, jedyna w swoim rodzaju usługa czy oprogramowanie, musisz przestrzegać pewnych zasad, aby dokładnie wiedzieć, jak podejść do swoich klientów.

Krok 1: Ustal jasne cele marketingowe Pierwszym krokiem w każdej skutecznej strategii kampanii marketingowej jest określenie tego, co chcesz osiągnąć. Wyznacz jasne, mierzalne cele, które będą zgodne z twoimi celami biznesowymi. Może to być zwiększenie świadomości marki, generowanie leadów, zwiększenie sprzedaży lub poprawa utrzymania klientów. Upewnij się, że twoje cele są SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie).

Krok 2: Zidentyfikuj grupę docelową Do kogo chcesz dotrzeć z kampanią? Określ grupę docelową na podstawie danych demograficznych, zainteresowań, zachowań i potrzeb. Tworzenie person kupujących może być szczególnie pomocne w lepszym zrozumieniu odbiorców i dostosowaniu kampanii do ich preferencji. Odpowiedz na pytania, gdzie są moi klienci i co lubią, kiedy szukają. W przypadku B2B prawie zawsze jest więcej niż jeden decydent.

Krok 3: Mapowanie procesu zakupowego Ponieważ w tym artykule skupiamy się na B2B, musisz mieć świadomość, że B2B zwykle kupuje dłużej i zwykle przechodzi przez jedną lub więcej rąk. Przeanalizuj, w jaki sposób kupują Twoi potencjalni klienci. Proces będzie zupełnie inny dla firm, które kupują tonery, a inny dla 10 tys. przycisków. Zaprojektuj swoją strategię tak, aby zawierała informacje dla wszystkich osób kupujących.

Jak do tego wszystkiego ma się Twoja strona internetowa?

Twoja strona internetowa jest wszechstronnym narzędziem, które może prowadzić klientów przez każdy etap lejka sprzedażowego.

TOFU: Na tym etapie Twoja witryna powinna przyciągać odwiedzających angażującymi i edukacyjnymi treściami. Mogą to być posty na blogu, filmy, infografiki lub zasoby do pobrania, takie jak e-booki lub przewodniki. Upewnij się, że Twoja witryna jest przyjazna dla SEO, aby zwiększyć widoczność i ułatwić potencjalnym klientom znalezienie Cię.

MOFU: Gdy potencjalni klienci wchodzą w etap MOFU, szukają bardziej szczegółowych informacji. Twoja witryna może to zapewnić dzięki szczegółowym opisom produktów lub usług, studiom przypadków, webinarom i referencjom klientów. Dobrze zaprojektowana sekcja FAQ może pomóc rozwiązać wszelkie wątpliwości lub pytania na tym etapie.

BOFU: Teraz klienci są gotowi do zakupu. Twoja witryna powinna uczynić ten proces tak prostym i płynnym, jak to tylko możliwe. Wyraźne wezwania do działania (CTA), intuicyjny proces płatności, wiele opcji płatności i doskonała obsługa klienta mogą zmienić niezdecydowanego odwiedzającego w potwierdzonego klienta.

Zintegrowanie podejścia lejka marketingowego z witryną może być bardzo korzystne. Pozwala to skuteczniej prowadzić klientów przez ich podróż, oferując odpowiednie treści i interakcje we właściwym czasie, co prowadzi do zwiększenia konwersji.

Znaczenie korzystania z witryny internetowej jest nie do przecenienia. Niektóre z głównych korzyści obejmują:

Poprawa doświadczenia klienta: Dostosowując zawartość witryny do każdego etapu lejka sprzedażowego, można skuteczniej zaspokajać potrzeby odbiorców. Prowadzi to do płynniejszego i bardziej satysfakcjonującego doświadczenia klienta, co może napędzać konwersje i wspierać lojalność.

Zwiększona wydajność: Dobrze skonstruowany lejek witryny pomaga usprawnić działania marketingowe. Możesz poprowadzić odwiedzających przez ich podróż klienta bardziej efektywnie, oszczędzając zasoby i zwiększając współczynniki konwersji.

Lepsze współczynniki konwersji: Strona internetowa zaprojektowana z myślą o etapach lejka ma większe szanse na przekształcenie odwiedzających w klientów. Oferując odpowiednią treść lub interakcję na każdym etapie, istnieje większe prawdopodobieństwo, że popchniesz klienta do następnego etapu, a ostatecznie do zakupu.

Wnikliwa analiza: Śledzenie wydajności witryny w oparciu o etapy lejka może dostarczyć cennych informacji. Możesz zidentyfikować, które etapy działają dobrze, a które wymagają poprawy, co pozwoli ci dopracować strategię w celu uzyskania lepszych wyników.

Wnioski

Lejki marketingowe zapewnia mapę drogową do zrozumienia i kierowania podróżą klienta podczas realizacji dowolnej kampanii marketingowej. Zanim zaczniesz wdrażać jakąkolwiek strategię marketingową, zastanów się głęboko nad swoimi docelowymi odbiorcami, gdzie się znajdują i czym są zainteresowani. Na tej podstawie przygotuj strategię i wykonaj ją.

Integrując TOFU, MOFU i BOFU ze strategią witryny, możesz poprawić jakość obsługi klienta, zwiększyć wydajność, zwiększyć liczbę konwersji i uzyskać głębszy wgląd w wyniki marketingowe. W świecie, w którym konsumenci są bombardowani niezliczonymi opcjami, dobrze zorganizowany lejek strony internetowej może być kluczem do wyróżnienia się i osiągnięcia sukcesu.